סקר גדול שערך יגאל יונה בקרב עורכי דין מקומיים העוסקים בנדל"ן מגלה שהמספר כאן – 70-90 אחוז מהעסקאות – דומה למקובל בשוק האמריקאי • הממוצע הארצי הוא 40 אחוז בלבד
מרבית עסקאות הנדל"ן בעיר מבוצעות באמצעות מתווכים. כך עולה מסקר שביצע יגאל יונה – זכיין אנגלו סכסון בעיר לבקשת "מודיעין News". יונה סקר 15 עורכי דין בעיר שמתמחים בנדל"ן, את הנתונים אסף ופילח והגיע למסקנה מרכזית ברורה: 70% עד 90% מכלל עיסקאות הנדל"ן בעיר של מכירת דירות למגורים בלבד ללא עיסקאות נדל"ן מסחרי מבוצעות כיום באמצעות מעורבות של מתווכי נדל"ן שעובדים במודיעין.
מה אפשר ללמוד מהמסקנה הזאת?
"ראשית אציין שמדובר בעסקאות מכירת דירות יד שנייה, אבל מעבר לכך מדובר ב-15 עורכי דין שבאמת מתמחים בתחום הנדל"ן וזה למעשה עיסוקם המרכזי. מדובר במספר רב של עורכי דין שמעניקים תמונה מייצגת רחבה של מה שמתרחש במודיעין ובזה חשיבות הסקר".
ומה זה אומר מבחינת המתווכים כאן?
"כשבעיר מודיעין מבצעים 70% עד 90% מהעסקאות באמצעות מתווכים וזו בשורה נהדרת שאכן מייצגת את מה שאנו המתווכים יודעים כבר זמן מה. עסקאות הנדל"ן במודיעין נשלטות ומוכוונות על ידי משרדי התיווך השונים בעיר וזה המידע שהגיע מעורכי הדין ולא מהמתווכים עצמם".
עד כמה זה שונה מכלל המדינה?
"בשאר חלקי הארץ אחוז העסקאות בממוצע כמובן שנעשות על ידי מתווכים עומד על 30-45% בלבד. זה נתון מדהים. פעילות המתווכים ומעורבותם בעסקאות בעיר היא כפולה ויותר".
כיצד בנוי כיום שוק המתווכים בעיר ואיך הוא נחלק?
"במודיעין פעילים כיום מעל 250 מתווכים המפוזרים בכל העיר ונחלקים באופן הבא: חלקם עובד במשרה מלאה, להערכתי כמאה מהם לפחות, וחלקם במשרה חלקית. בעיקר אחר הצהריים או בתקופות מסויימות פה ושם".
מהן שיטות העבודה בהם עובדים המתווכים במודיעין?
"השיטה הרווחת והמוצלחת ביותר למכור דירה במודיעין בעזרת משרד תיווך היא שיטת הבלעדיות. זוהי גם השיטה הנפוצה בכל העולם. המוכר בוחר את המשרד אותו הוא רוצה שינהל עבורו את המכירה, מסכם את עמלת התיווך, מסכם את תקופת הבלעדיות (החוק מתיר עד חצי שנה בלבד) מסכם את פעולות השיווק שאותן יבצע המשרד המחויב לבצע את כל הפעולות השיווקיות בהן התחייב, תוך שיתוף פעולה הוגן ושקוף עם משרדים אחרים, ועליו לעשות את כל המאמצים לצורך מכירת הדירה, שכרו ישולם רק בעבור הצלחה ורק לאחר חתימת הסכם המכר. לא הצליח – לא קיבל את שכרו. מכאן יש להסיק את המסקנה המתבקשת, שלמשרד התיווך אינטרס על להצליח במכירת הדירה על פי שביעות רצון הלקוח".
מדוע לדעתך נמכרות לבסוף הדירות במודיעין בעיקר על ידי מתווכים?
"רמת המתווכים במודיעין בהחלט גבוהה ביחס לערים אחרות. יועצי הנדל"ן כאן עוברים קורסים ללימוד המקצוע, עוברים הדרכות שוטפות ומשתתפים בסדנאות מקצועיות בכל היבט אפשרי. זה בולט בעיקר במשרדים ששייכים לרשתות הגדולות. חשוב לציין שגם המתווכים הפרטיים שלא עובדים תחת מסגרת או זיכיון הם בהחלט בעלי מקצוע ברמה גבוהה וטובה. וגם כמובן לאוכלוסיה פה יש חלק בכך, כי אנחנו במודיעין מגיעים לאחוז העסקאות שמקובל בארצות הברית, שם מוכר דירה או קונה לא יעלה על דעתו שלא לפנות למתווך".
מה לגבי אותו מיעוט שבוחר למכור את הדירה בלי מתווך?
"בדרך כלל מוכר שמעוניין למכור את דירתו ללא תיווך מבצע פעולה אחת – מפרסם את דירתו למכירה באתר יד 2. בדרך כלל במחיר לא ריאלי. לא ניכנס כאן לסיבות למה זה קורה אבל זה בהחלט מה שקורה. הוא נכנס לעמדה פאסיבית וממתין לשיחות הטלפון מהקונים הפוטנציאלים. כשכמות הטלפונים אינה משביעה רצון, או כשעובר זמן והמוכר אינו מבין מדוע לא קיבל הצעה מעשרות הקונים שכן באו לראות את הדירה, אז הוא פונה למתווך, אחרי ביזבוז זמן ואנרגיה מיותרים".
איך אתה מסכם את הסקר הגדול הזה שלדעתי נעשה בפעם הראשונה כאן בעיר?
"אפשר לומר שאמריקה זה כאן במודיעין. העיר הגיעה לאחוזי מכירה גבוהים ביותר, ממש כמו בארצות הברית, רוב מכירות ורכישות הנכסים במודיעין נעשים באמצעות משרדי התיווך. אני מאמין שלא ירחק היום וגם בשאר הערים בישראל מגמה זאת תלך ותתחזק. נתון מעניין ומייצג את נכונות התהליך הוא שחלק מעורכי הדין עצמם מעדיפים עסקאות מכר שמתווכים מעורבים בהן מאשר עסקאות שלמוכרים ולקונים אין מתווך. הסיבה היא פשוטה – עורך הדין הוא התחנה האחרונה במסע של מוכר הדירה או רוכש הדירה. מחוסר ההבנה הבסיסית שלהם – וזה ברור שהרי עסקאות כאלה עושים אנשים פרטיים שלא מודעים לניואנסים השונים – פונים הלקוחות לעורך הדין עם פרטי הדירה הבסיסיים והמחיר שעליו הם סיכמו בלבד. זהו תבשיל 'לא אפוי' ויש תנאים מסחריים נוספים שיש לסכם כמו פרישת לוח תשלומים, התייחסות ליתרת המשכנתא ומתי יש להסיר אותה, מה נשאר בדירה כחלק מהעסקה, ולפעמים גם מועד פינוי ופרטים שחסרים לקונה והמוכר הסתיר במתכוון או שלא במתכוון. עורכי הדין מעדיפים לרוב לעסוק רק בפן המשפטי של העסקה ולא בצד המסחרי. כאשר משרד תיווך מקצועי מעביר עסקה לעורך הדין לצורך הכנת טיוטות ההסכם, הוא מעביר לרוב את כל הפרטים לאחר שהכל הוסכם כבר מראש וללא מלכודות או מוקשים לא ידועים".
