הסטארט-אפ של האחים עדי וארי כהן מרעות מאיים לשנות את עולם האופנה כפי שאנו מכירים אותו • במקום ייצור המוני שנמכר ברשת בזול ובחנויות ביוקר – עיצוב עצמי של הבגד שייתפר במיוחד ויישלח לקונה בדואר • מייסדת WIX, ששמעה על הרעיון, נכנסה כשותפה והיא עומדת לפתוח בפני הרעיון הישראלי את השוק האמריקני
(צילומים: אינגריד מולר)
"הסטארט אפ שלנו הולך להיות הדבר הכי גדול שיצא ממדינת ישראל", כך מצהיר השבוע ארי כהן שהקים עם אחותו עדי סטארט אפ בתחום האופנה שבו כבר השקיעו בין השאר ליאור סושרד ואחת ממייסדות חברת WIX. המיזם נקרא anywear וכדי להבין איך זה עובד צריך להקשיב לשני האחים שגדלו ברעות. עדי לי מתגוררת כיום במודיעין, האח הגדול עזב לעיר הגדולה. אבל שניהם בטוחים שהאקזיט האופנתי שלהם כבר נמצא ממש מעבר לפינה.
עדי כהן, האישה שמאחורי הרעיון, היא רק בת 29. היא למדה תואר ראשון בלימודי תרבות ותואר שני ביזמות ועיצוב. לעסקי האופנה הגיעה כבר בגיל צעיר: "כל החיים למדתי עיצוב אופנה. אמא שלי הייתה תופרת ומאז שהייתי ילדה קטנה הייתי תופרת בגדים לבובות שלי. אחר כך עברתי כבר לתפור בגדים ושמלות ובמסגרת לימודי התואר הראשון נחשפתי אל עולם הטקסטיל ועולם הביקורת".
ארי החל את דרכו המקצועית כעיתונאי בעיתון זה כבר בגיל 19. לאחר מכן שידר ברדיו במשך שנים ארוכות, שימש כסמנכ"ל במספר תחנות רדיו, הקים משרד פרסום והיה המייסד של "הקופון של המדינה". הוא מספר: "עדי הגיעה אלי עם המיזם הזה לפני כמה שנים והאמת שלא הבנתי מה היא רוצה מחיי. לקח לי המון-המון זמן להבין. כל פעם היא חזרה כולה מתלהבת עם עוד רעיונות. באיזשהו שלב החלטתי להעביר אותה לשותף שלי בחברה שהייתה לנו, שהוא יוצא יחידת 8200. אמרתי לו 'בחייאת, תראה אם אתה מבין מה אחותי רוצה ממני'. אחרי שעתיים שישב איתה הוא מתקשר אלי ואומר לי 'ארי – יש פה משהו ענק'. התחלנו לעבוד ולהשקיע כסף במשרד עורכי דין ורשימת פטנטים. אני מכרתי את כל המניות בעסק שלי לטובת ההשקעה בסטארט אפ הזה".
מתי בעצם עלה הרעיון של anywear?
עדי: "הרעיון עלה לפני חמש שנים. תמיד היה לי חלום להיות מעצבת אופנה, וכשנחשפתי לעוד בנות כמוני הבנתי שהחלום הזה משותף לכל ילדה שנייה בעולם. הציור הראשון של ילדות הוא שמלת נסיכות".
ארי: "זה כמו שהחלום של כמעט כל נער מתבגר או בחור צעיר הוא לפתוח פאב משלו, כך אצל המון בנות החלום הוא לעצב שמלה משלה".
ועכשיו בואו ניגש לעניין: מה זה עושה ואיך זה עובד?
עדי: "הבנתי שצריך לפתור את בעיית הצריכה ההמונית מהשורש. בעבר הייתה ייחודיות לבגד. לפני מאה שנה היו הולכים לחייט ותופרים לפי המידות וכך הבגד היה יותר יוקרתי וייחודי. אז יש לנו גם את הרצון להחזיר את הייחודיות לבגד, במציאות שבה אתה יכול לקנות בגדים בכמה שקלים. זה אומר משהו גם עלינו כחברה. הרעיון שלי היה להעביר את הייצור ההמוני לשפע וירטואלי וכך לצמצם את הפגיעה בסביבה. לא לייצר כמויות בייצור המוני ולשווק לחנויות. במיוחד כשבסוף אנשים לא באמת לובשים את הבגדים ונהנים מהם אלא סתם הם יושבים בארון. הרעיון שלי היה לייצר רק לפי הזמנה וגם להחזיר את הכוח לידיים של הפרט. להביא את הצרכן למצב שיש לו את זכות הבחירה. הוא יכול לבחור את הטקסטורה שלו, את הצבעים, הבדים וכולי. הוא ממש יכול לעצב את הבגד על פי הטעם שלו"
ואיך זה עובד באופן מעשי?
עדי: "יש היום באתר שלנו חמש גזרות שהן גזרות בסיס שאתה יכול לעשות בהן שינויים ושילובים. זה מגיע למיליארדים של קומבינציות אפשריות".
ארי: "יש בערך שבעה מיליארד וריאציות ואופציות, מה שהופך את anywear לחנות האופנה אונליין הגדולה בעולם כיום".
אתם מוכרים רק שמלות?
עדי: "כרגע יש לנו גם אוברלים".
ארי: "בחרנו להתחיל משמלות, אבל בהמשך יהיו כל סוגי הבגדים. הבחירה להתחיל משמלות היא כי אף אחד עדיין לא הצליח לעשות את זה, שבחורה תוכל לעצב לעצמה את השמלה בשישה קליקים במקלדת. התייעצנו עם בכירים בענף הטקסטיל וכולם אמרו לנו שזה בלתי אפשרי".
איך עובד הייצור מרגע ההזמנה?
עדי: "יש לנו שיתוף פעולה עם כמה יצרנים בארץ ובחו"ל. הלקוחה מקבלת את הבגד תוך 14 ימים בהזמנה רגילה או שבעה ימי עסקים בהזמנת אקספרס. הן מקבלות את הבגד עם תווית 'עוצב בידי…'. הדבר הראשון שהן עושות הוא לצלם את הבגד שעיצבו ולשתף ברשתות החברתיות. יש להן איזשהו חיבור רגשי לבגד שעיצבו".
מתי עליתם לאוויר?
עדי: "עלינו לאוויר בגרסת הרצה לפני קצת פחות משנה. התגובות היו מדהימות והמון לקוחות כבר חוזרות. הכל היה מפה לאוזן בלי יחסי ציבור בכלל".
אתם באמת חושבים שאנשים יעדיפו בסוף לקנות בגדים באינטרנט בלי למדוד?
ארי: "כיום עדיין הרוב קונים בחנויות, אבל אני מבטיח לך שבתוך חמש שנים הבנות שלך יקנו בגדים באינטרנט ולא ילכו לחנות. רואים את זה כבר קורה בעולם. קניונים בארצות הברית מוסבים כיום למשרדים".
עדי: "תעשיית הטקסטיל נמצאת היום במגמת ירידה. חנויות נסגרות לא רק בארץ אלא בכל העולם. מצד שני – תעשיית האונליין נמצאת בצמיחה מתמדת ועשויה לשלש את עצמה בשנים הקרובות. כבר עכשיו תעשיית הסחר אונליין מגלגלת טריליון וחצי דולר מדי שנה, כשתעשיית האופנה לבדה מכניסה 36% מתוכם. העולם היום עובר לאונליין".
כמה מכרתם בשנה הזאת?
עדי: "מכרנו עד עכשיו כמה מאות שמלות".
איך מתבטאת הייחודיות של הבגד במחיר? לכאורה זה צריך להיות יקר…
ארי: "המחירים שלנו ממש לא יותר גבוהים, בגלל שההשוואה היא לא מול חנויות בגדים. תשווה אותנו לחנויות בוטיק או לכמה שאישה תשלם לתופרת עבור אותה שמלה".
עדי: "יחסית לחנויות בוטיק המחירים שלנו מאוד מאוד זולים. גם יחסית לחנויות בגדים וקולקציות בתחילת העונה".
יש לקוחות שקנו והחזירו?
עדי: "מתוך מאות השמלות שמכרנו היו עד עכשיו שלוש החזרות".
ארי: "ממוצע ההחזרות בעולם האונליין הוא 28 אחוז. זה המון. בארצות הברית הן כבר מתוחכמות יותר ומזמינות מראש שתי שמלות, שאחת מהן הן מחזירות. אנחנו עומדים על 0.0001% החזרות".
עדי: "מהתגובות של הלקוחות והמחקר וקבוצות המיקוד שעשיתי עולה שיש לבנות קשר רגשי לבגדים שלהן ורצון שכל הארון שלהן יהיה מלא בבגדים שהן עיצבו בעצמם".
פן נוסף במיזם של האחים כהן מגיע דווקא מהתחום האקולוגי-סביבתי. "כמו רבים גם אני נחשפתי לשינוי שעובר על עולם הטקסטיל, הייצור ההמוני והאופנה המהירה", מספרת עדי. "זה משהו שקרה בעשרים שנה האחרונות. עד אז היו ארבע קולקציות בשנה, על פי העונות. היום אתה נכנס לחנות ואם תיכנס שוב שבוע אחרי תראה כבר קולקציה חדשה. זה אומר שכל הזמן מנסים להשאיר אותך מחוץ לאופנה כדי שתצרוך כמה שיותר. זה גם הוביל לכך שתעשיית האופנה היא התעשייה השנייה הכי מזהמת בעולם, שנייה רק לתעשיית הנפט".
למה דווקא תעשיית הטקסטיל כל כך מזהמת?
עדי: "זה קורה מפני שמייצרים באופן המוני וכדי להיות תחרותיים הם מקצצים בעלויות על חשבון עמידה בתקנים של איכות סביבה. מקצצים בתנאים הסוציאלים של העובדים, מוסיפים שעות עבודה, משתמשים בכימיקלים מאוד מזהמים. זאת התעשייה היחידה שאין עליה פיקוח. יכול להיות שבחולצה שלך תמצא חומרים רעילים שאותם אחר כך אתה לובש על הגוף שלך".
כשאני נכנס לקניון לקנות חולצה זה מה שאני מקבל?
ארי: "אין על זה פיקוח. לפני כמה חודשים היה תחקיר גדול של מיקי חיימוביץ רק על עולם הטקסטיל וכמה שהוא מזהם".
עדי: "חוץ מזה, מה שקרה הוא שתרבות הצריכה מעודדת אותנו לצרוך כמה שיותר. בסופו של דבר אנחנו לובשים אולי עשרים אחוז ממה שיש לנו בארון. אנחנו תורמים בסוף הרבה בגדים".
עד כה השקיעו האחים כהן והשותפים שלהם למעלה ממיליון דולר במיזם. הכסף הושקע בעיקר במחקר שוק ובפיתוח הטכנולוגי – בניית האלגוריתם שמאפשר את העיצוב העצמי. המודל הכלכלי של הסטארטאפ נראה למייסדיו רחב במיוחד. עדי לי: "הרעיון הכלכלי שלנו הוא מעבר לבחורה שמעצבת שמלה. אם מישהי תרצה את אותו עיצוב שמישהי אחרת עשתה ותקנה אותו, אז המעצבת תקבל אחוזים מהמכירה עבור העיצוב שלה".
ארי: "האתר הזה באמת נותן פיתרון למעצבות אופנה, מעבר לגימיק של לעצב בעצמך את השמלה שלך. יש מיליוני מעצבות אופנה בעולם שאין להן פרנסה, מפני שרק פרומיל האחוז משוק המעצבות בעולם מצליחות באמת להרוויח מזה כסף. השאר מתגלגלות כמה שנים עד שבסוף הן מתייאשות ומוותרות על החלום".
עדי: "בנות שמעצבות אצלנו מעל לעשר שמלות מקבלות כלים שאחרות לא מקבלות, כמו מספריים לחיתוך ועוד".
ארי: "הן הופכות להיות אצלנו 'פלטינום'. המעצבות בעצם יקבלו אצלנו מיני-אתר שבו הו יוכלו למכור את הבגדים שעיצבו. ברגע שניכנס לארצות הברית, כל שמלה כזו שמעצבת תעצב דרכנו תימכר בעשרות אלפי יחידות. ברגע שהיא תהיה במקום ראשון בעוד כמה שנים, היא כבר לא תצטרך אותי ויהיה לה את השם שבנתה דרכנו".
כאמור, בנוסף לסכומים שהוקעו ועבודת הפיתוח שנמשכה למעלה משנה, יצרו האחים כהן קשרים עם אנשי עסקים בכירים בתחומי האופנה ועוד.
ארי: "אחד השותפים שלנו הוא ליאור סושרד. איך הגענו אליו? אנחנו נפגשים עם המון אנשים בכירים בעולם האופנה והעסקים, שמבינים ש-anywear הוא המובילאיי של עולם האופנה. אני לא הבנתי בעולם האופנה ועשיתי את התחקיר שלי. בשלוש הפעמים האחרונות שהייתי בתאילנד הראיתי את האתר להרבה מאוד נשים מכל מיני מקומות בעולם. חיפשתי את חוות הדעת של האוקראיניות והספרדיות והאנגליות וכולי. התגובות הן תמיד 'וואו'. לפחות שלושה 'וואו' במהלך המצגת שהראיתי להן. אחת היועצות המרכזיות שלנו היא ד"ר אורית מוסינזון, שהיא אחת ממייסדי wix. היא שותפה שלנו החל מהימים הראשונים ומלווה אותנו בכל מה שקשור לחדירה לשוק בארצות הברית. היא אומרת שבגלל גודל הנישה הזאת בשוק האופנה, האתר שלנו פונה כיום לחצי מאוכלוסיית העולם. לכל הנשים מעל גיל 12. אתה יכול לצטט אותי שזה הדבר הכי גדול שהולך לצאת ממדינת ישראל. Anywear תהיה הרבה יותר גדולה ממובילאיי בעוד חמש שנים".
